Ventas y pedidos
Datos de demostración. FibraTECH International S.A.S. es una empresa simulada: los clientes, las cifras y los movimientos son verosímiles pero inventados. Todo lo que se ve aquí funciona igual con los datos reales de su empresa.
Ventas y pedidos
Qué se vendió, a quién, con qué margen y de dónde viene el crecimiento. Todo se compara contra los doce meses anteriores y no contra el año calendario: con corte al 21 de septiembre de 2026, un «lo que va del año» enfrentaría ocho meses contra doce y cualquier movimiento parecería un derrumbe.
El margen de esta pantalla —por cliente, por familia y por sede— es contribución: venta menos el costo del material. La mano de obra de planta se resta un escalón más abajo, en la pantalla de finanzas, y allí la cifra se llama margen bruto.
Venta · 12 meses
+8,9%contra $23,8 MM de los 12 meses anteriores
Contribución · 12 meses
-2,5 ppventa menos material; venía de 22,1% y el último mes cerró en 0,0%
Contribución no ganada
2,5 puntoslo que estas mismas ventas habrían dejado a la contribución del año anterior
Cliente mayor
Acuavallede la venta, con 16,9% de contribución — los tres mayores suman 38,5%
Venta neta · últimos 12 meses
+8,9% contra los 12 meses anteriores, que cerraron en $23,8 MM
Venta neta por mes — 24 meses
Las tres lecturas son la misma historia. La venta sube +8,9% y las líneas de pedido suben todavía más, +16,5% — 1.580 contra 1.356 —, así que cada línea vale $16,4 M, -6,5%: se vende más y más veces, en pedidos más pequeños. El margen, mientras tanto, baja 2,5 puntos, y esos puntos convertidos a pesos mes a mes suman $651 M en el año.
Mezcla por familia · últimos 12 meses
Arriba lo que pesa en plata, abajo lo que pesa en trabajo. Cuando las dos barras no se parecen, el esfuerzo comercial y el dinero no están en el mismo sitio.
Tubería PRFV
$8,9 MM · margen 18,6%
9,3 puntos más de plata que de trabajo · perdió 2,6 puntos de margen contra los 12 meses anteriores
Tanques PRFV
$6,4 MM · margen 24,2%
15,4 puntos más de plata que de trabajo · perdió 2,7 puntos de margen contra los 12 meses anteriores
Perfiles y rejillas
$6,3 MM · margen 19,3%
6,7 puntos más de plata que de trabajo · perdió 2,5 puntos de margen contra los 12 meses anteriores
Accesorios
$4,3 MM · margen 15,2%
31,4 puntos más de trabajo que de plata · perdió 1,1 puntos de margen contra los 12 meses anteriores
El crecimiento se está pagando con contribución
La venta de los últimos 12 meses llegó a $25,9 MM, +8,9% contra los 12 anteriores. La contribución hizo el camino contrario: de 22,1% a 19,6%. Son 2,5 puntos que, a este volumen, valen $651 M que no entraron.
No es el descuento. El descuento medio subió de 7,6% a 8,1% y solo explica 0,4 de los 2,5 puntos; los otros 2,1 son costo. En 24 meses ninguno de los 60 productos del catálogo cambió de precio de lista, mientras 60 de 60 subían de costo — +6,4% en promedio por referencia. La lista de precios lleva dos años quieta contra un costo que no lo está.
La caída está repartida; la plata, no. El margen bajó en las 4 familias —entre 1,1 y 2,7 puntos—, así que no hay una culpable suelta. Pero Tubería PRFV es 34,3% de la venta y 49,8% del crecimiento, y por eso sus 2,6 puntos pesan lo que pesan: $231 M de los $651 M que faltan, más que ninguna otra familia. La que empuja el crecimiento es la que lo está pagando.
Qué hacer
Subirle el precio de lista a Tubería PRFV +3,3% la devuelve a 21,2% de margen y vale $293 M al año.
Supuestos: mismo volumen y mismo costo unitario que en los últimos 12 meses; el descuento medio de la familia (8,1%) se deja donde está. Fuente: 1.580 líneas de venta de oct 25 a sep 26, contra las 1.356 de oct 24 a sep 25.
Clientes
Compraron 34 de los 34 clientes en cartera, así que no se fue ninguno; pero 15 compraron menos que el año anterior. Acuavalle, por sí solo, vale 25,8% de la venta y factura con 16,9% de margen — 2,7 puntos por debajo del promedio de la empresa: cada punto que se le concede vale $66,9 M al año.
| Cliente | Sector | Venta 12 meses | % del total | Margen | vs 12 meses ant. |
|---|---|---|---|---|---|
| Acuavalle | Acueductos | $6.691.417.200 | 25,8% | 16,9% | 3,9% |
| Cementos del Norte | Construcción | $1.730.347.400 | 6,7% | 19,6% | 70,4% |
| Minerales del Cesar | Química | $1.555.754.700 | 6,0% | 15,7% | 34,8% |
| Triple A | Química | $1.453.670.000 | 5,6% | 18,1% | 24,5% |
| Palmeras del Magdalena | Acueductos | $1.178.174.500 | 4,5% | 21,8% | 35,4% |
| Planta Tratadora Regional | Alimentos | $1.159.124.900 | 4,5% | 21,7% | 46,0% |
| Terminal Marítimo SA | Alimentos | $973.104.300 | 3,8% | 21,6% | 79,6% |
| Agropecuaria La Sabana | Agroindustria | $952.254.200 | 3,7% | 20,6% | -0,7% |
| Bananeras Urabá | Alimentos | $901.618.600 | 3,5% | 20,0% | -21,4% |
| Refinería Industrial SAS | Acueductos | $897.219.100 | 3,5% | 21,5% | 29,7% |
| Industrias Plásticas Norte | Química | $823.737.600 | 3,2% | 20,1% | -9,9% |
| Empresas Públicas Sincelejo | Química | $804.604.200 | 3,1% | 19,6% | 5,4% |
| Inversiones Portuarias | Alimentos | $777.098.300 | 3,0% | 19,6% | 13,7% |
| Zona Franca Industrial | Química | $665.754.400 | 2,6% | 18,9% | -4,0% |
| Pesquera del Caribe | Construcción | $621.934.800 | 2,4% | 22,5% | 53,3% |
| Otros 19 clientes | varios | $4.747.670.100 | 18,3% | 22,7% | -14,7% |